中小学课外辅导机构营销方式大起底

 家有学霸彻底打破了老师和学生之间的地域限制，不论你生活在山沟沟里还是在鸟不拉屎的犄角旮旯，你都能通过家有学霸找到北京上海这些一线城市的顶级名师，通过手机对孩子进行远程辅导。学生可以在上课过程中跟老师互动，完成老师布置的作业，分享老师的板书和PPT，这种上课体验比老师面对面给学生授课还要好。

省钱        

传统的培训机构，老师的工资一般只占总成本的30%左右，也就是说，家长在培训机构里交了100块钱，只有30块属于老师的工资，剩下的70其实是支付了场地租金、机构的营销成本等其它开销，相当于花了100块钱，买了个30块的产品，能不浪费吗？现在家长通过家有学霸找老师辅导，等于除去了中间商的盘剥，老师的辅导价格只有机构的30%，能省多少钱自己慢慢算吧。

节约时间      

送孩子去机构辅导，每天要浪费大量的时间在路上吧？老师每天去机构上班打卡，也要浪费大量时间在路上吧？有了家有学霸就不一样啦，不管你是在家里还是在外面旅游，只要打开手机，随时能找老师上课，是不是节省了大量时间？要是把这些节省下来的时间拿去做其它事情，岂不是更好？

学习效果更好      

家有学霸可以让家长和老师更清楚地了解孩子的学习情况。学员在平台上每上一次课，系统都将自动记录学员的相关学习数据，学员的性格特点、强项、弱科，哪些知识点还存在不足，对老师有哪些特殊的要求，都将被一一记录。它就像一个智能药方，可以让老师更精准地对症下药，以保证学生在每堂课上的学习效果。

时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。

缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。

主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座如果要有结转，就一定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。

于是，从新东方开始，首先培训大量讲座牛师，然后就是进入各个学校进行讲座，这样利用牛师解决了第一个问题，利用进校讲座实现了针对性的分离目标客户，有效提高了讲座主题的契合度并一定程度上提高了讲座客户的黏度。笔者在十年前读高中的时候，一年里学校组织我们听了两次新东方的讲座还有一次李阳疯狂英语的讲座，都是上千人坐在操场听讲师在上面Blabla，这直接导致的结果就是当时有部分同学去上新东方的课了。

新东方是走在了前面，同时各地的K12“地头蛇”之所以可以在一个城市获得很好的生源，很大程度也是得益于这种学校资源，他们有资源可以打通学校（甚至教育局），直接拉着讲师进学校给家长学生做讲座，几轮下来口碑也有了，生源也有了。

在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法，比如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟K12的主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是K12领域里简单有效的招生渠道，同时这也是目前整个K12领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。

各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉，而行业龙头来到每个城市也很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。